《齐鲁牧业报》专访马书珍总裁

【发布时间：2015-08-25 】【点击次数：390 】【所属分类：和牧信息】

2014年1月6日，《齐鲁牧业报养猪世界》“马年开讲”专栏专访了马书珍总裁，全文如下：

马年开讲，我们倾听您的声音！
一是谈行业。
1.近几年生猪业，像一个“洼地”正不断的集聚各路资本，势必像“水泊梁山”一样，引起新一轮排序，您怎么看？
  久久和牧总裁马书珍：
新一轮的排序当然在所难免，这也是行业发展的必须经遇，可以理解为“行业的新陈代谢”，是迟与早的事，只是力度会有多大？但首先开篇的应是业内巨头的沉浮启示录，老牌企业要有此消彼长和航向调整的表现。
第二步则是新星的出现，这些新星企业的运作战略和市场中所发挥的效能和价值，必须要体现对行业有“不断完善和发展需求的有效弥补”的意义，否则根本不具出现的可能性。
第三步，是群龙在天。那么大家比拼的不是简单的硬实力，而是软实力。企业群的大小和分布网点，不再是市场竞争胜出的必然因素。因此，体现产品的性价比和特有的企业文化力量，才是终端最终的选择。谁的产品和服务能满足养户对高性价比、高饲喂效益和更高的安全性的需求，谁才能在未来排序中崭露头角。养殖户的选择，才是“判官之笔”。
2.行业群体结构将如何走向？相应的生产模式、市场营销模式将发生哪些新变化？
  久久和牧总裁马书珍：
中国饲料行业起步较晚，前期家庭作坊式企业和集团化企业并存，随着行业的不断成熟，人力成本的不断加大，首先淘汰的就是家庭作坊式企业，然后淘汰的是独立的单个企业，因为他们没有品牌优势、规模优势、技术优势、资金优势和采购优势。再淘汰的就是非专业化的中型企业。最后保留的全是产业链延伸的集团专业化企业。
生产性企业逐渐向制造型企业过渡，精益求精的管理和减少人力的自动化已成为必然。生产车间就是养殖户的加工车间，能否为客户提供行之有效的全方位服务，这个才是关键！
对于一个饲料企业来说，“营销模式”已不再流行，说的好不如做得好，在这个“信息爆炸”的时代价值取向已成为必然，踏踏实实的为养殖户做点事，让他多赚点钱才是最有价值的“营销模式”。
二是谈自身。
1.这几年来，内心最大的感触是什么？有哪些行业点触动您，并尝试着做了哪些改变？
  久久和牧总裁马书珍：
饲料产品的价位因素对养殖户的选择作用不再被盲目夸大，价值和效益促使养殖户更会算账，传统的价格战不再灵光！
饲料企业的产品和服务必须“打包”成一项产品形式向市场推出；譬如，我们久久和牧的“套餐模式”。从 2011年开始，久久和牧全面推出“5205饲喂模式”，在鲁南和苏北获得广泛赞誉，初步打造了久久和牧产品高端和高品质的市场印象。到了2012年以后久久又升级为先进的“健康555乳猪套餐模式”出现在市场的最终端，高价值、高性价比和高收益的产品组合确定了整套的饲喂流程，同时配套举办技术推广会、套餐技讲会等活动以及设置24小时的教授专家的求助热线。这种“套餐模式”收到养殖户的普遍欢迎，并且让养殖户收益，全程料肉比下降0.1-0.2，每头母猪每年比传统饲喂程序多收入一万多元。
做为以“价值”定位为企业文化的的饲料企业，你必须要敢于向养殖户承诺，敢于保证能给广大养殖户带去良好的经济和饲喂的效益。我们让养殖户在自己的猪场里做对比实验，如果效益比不过价格低的竞品，我们一组（10头猪计）要赔偿2000元，且差价要10倍返还。
在2013年我们全年推广套餐约为80000组，就10月份一个月，久久和牧成功推广的套餐数量是10000多组，每一组都超过“70天60斤猪”的承诺。所以说，饲料产品好不好不是靠自己宣传，“金杯，银杯，不如养殖户的口碑”，是通过能否给养殖户带去效益来证明的！也就是土话说“能不能让养殖多赚钱？”，而不是给养殖户去省钱。
2.在新形势下，旧有的企业优势基因如何发挥？新的核心竞争力如何打造？
  久久和牧总裁马书珍：
饲料行业通过市场经济的洗礼，随着知识经济时代的到来，单纯靠价格优势去做市场的时代已经一去不复返了。现在要看企业有没有软实力、产品有没有性价比。性价比对于养户是个很实在的意义，售价高低不是关键，关键是养殖户用了以后有没有效益。
当然，核心竞争力体现在独特的、不可被模仿复制的技术、服务、文化和人才等诸多方面，但是你的核心竞争力最好是要让老百姓能看得出来、搞得明白的形式或方式。最简单的才是最有效的。饲料企业现在都在做套餐，那么久久和牧追求的不仅仅是简单的一种“健康555乳猪套餐”，而是通过过硬的产品质量，打造久久和牧企业核心竞争力的“产品服务式”的体现，养殖户看到的就是小猪可以实现“70天60斤以上”的饲喂效果和达不到指标赔偿2000元的承诺。
三是谈行情。
1.2014年，生猪市场走势如何？未来很长一个时期，可能处于一个什么状态？
  久久和牧总裁马书珍：
2014年已经开始，结合去年的行情、疫情以及越来越突出的气候经济因素，在新的一年里猪价市场起码应是上行的总趋势，俗语道：牛马年好种田；但我个人认为上行或下行都不是最理想的行情状况，最理想的状态应该是平行；无论对消费市场还是生猪市场都是和谐的，大家不用流血。因为，上行或下行都必然会导致淘汰的加剧！
展望十年、二十年甚至更遥远的未来，生猪市场必将走绿色、生态和健康为基础的高端水平，养殖技术的高端化、猪肉品质的高端化和猪肉产品价格的高端化，这是最终一定要呈现的状况。
无论在什么样的经济环境和市场考验下，企业要想渡过难关，成功经历风雨，产品必须具有“黄金品质”。道理很简单，真金是不会贬值或被抛弃的。（总部梁纹桦)

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