什么样的饲企才能“挺”到最后？（深度好文道

【发布时间：2016-03-08 】【点击次数：45 】【所属分类：行情资讯】

一、问题的提出
中国的饲料行业高速发展了36年。随着中国经济的下行，目前的发展确实遇到了一定的困难。中小型饲料企业还能否存在？
饲料行业的竞争必将是持久战。可这并没有被行业的大多数人理解。因此，许多行业内的从业人员都很困惑，很迷茫。
二、问题的根据
中国畜牧行业和饲料行业的发展究竟应当是迅速的规模化，还是会进入持久战。这不是由哪一个人说了算的，而是由客观规律的发展决定的，是由当前的中国国情和行业实际情况决定的。
2.1 中国经济的复杂性和不平衡性
中国是个庞大的国家，各个区域的经济发展不统一、不平衡和多元性，而多元性的经济产生了多元化的需求。多元化的需求导致在中国的各个行业大中小各类企业并存，并没有出现许多专家在多年以前就预测的规模化，反倒是工业化和城市化的进展不错。
2.2 畜牧业生产的不平衡性、复杂性和特殊性
（1）畜牧业生产的不平衡性
国内各个地区畜牧业的发展同样非常不平衡。
在发达地区，一些猪场的PSY可以达到18头以上，有些甚至可以达到25头以上；但在东北、西北和西南，一些专业养殖户或小猪场的PSY在14头左右。畜牧行业发展的不平衡性决定了饲料行业发展的不平衡性。在南方地区，饲料企业以大型饲料企业为主，而东北、西北、西南、山东、河南、湖南、湖北等地区，大中小各种规模的饲料企业并存。
（2）畜牧业生产的复杂性
畜牧业生产同时也非常复杂。
首先，畜牧行业饲养的是活的动物。许多人认为养殖业很简单，不就是养个猪，喂个鸡，有什么科技含量？殊不知畜牧行业是非常高深的行业，如果将每头猪、每只鸡都比作一台造肉机器的话，每个都是一个黑箱。这不像一台汽车，不懂可以把它拆开看看，弄懂了再重新安装回去；也不像一个螺丝钉，螺母和螺帽在一起一拧，严丝合缝。畜牧行业的主体是活着的动物，严格来说，科学家做了这么多年动物科学研究，也无法确定每个动物的每日需要量，因为它的需要量是动态的，每时每刻都在发生变化。
第二，中国参与养殖的人员非常复杂。有没钱的农民，有下岗的工人，有建筑行业的老板等等不一而足……有为套国家政策来参与养殖的，有为洗钱参与养殖的，当然也有被媒体记者忽悠参与养殖的。总体来说，懂养殖的少，不懂养殖的多。养殖水平、管理水平差异极大，猪场内部关系极其复杂。
第三，就是政府的干预。可能是猪肉的价格关系到CPI，猪肉的质量关系到食品安全。政府总是喜欢干预畜牧行业这点事，时不时参与一把，搞得畜牧行业乱七八糟。没有人能够预测下一个季度或者明年的畜产品价格……敢养猪的要么是不懂养猪，要么就是没什么事情可干。养殖的专业化还有很长的路要走。
选择哪家饲料，不是单纯要求质量和价格，其他的如品牌、服务、客情关系、能否赊欠等都会成为猪场在选料过程中的重要因素，没有哪家企业或哪类企业能够满足所有养殖主体的所有需求，这是导致中国饲料行业陷入持久战的又一要素。
（3）畜牧业生产的特殊性
畜牧业不同于其他行业。畜牧业生产是以植物性生产为基础的第二性生产。饲料作为一种生产资料，不具备价值传递的功能。品牌、定位等营销理论在饲料行业不太容易站住脚。猪场不会因为用了哪家名牌饲料，猪肉就可以多卖2毛钱。归根结底，饲料作为一种生产饲料，要求的是最优的性价比。而大型饲料企业所提供的饲料往往性价比较差，中小型饲料企业提供的饲料性价比往往较好。畜牧业生产的特殊性决定了在一段时期内大中小型饲料企业并存的局面很难被打破。
2.3 畜产品价格的不确定性造成养殖主体的需求反复变化
行业内，如果说谁能预测未来的猪肉价格，这个人一定是个骗子。当前中国的猪肉价格，取决于市场的供求关系，取决于进口猪肉的多少，同时也取决于政府的宏观调控。由于我国政府工作的随机性，决定了中国的畜产品价格根本没有办法预测。
我们没有办法预测来年猪肉的价格，可以预见的是，在猪价高低不同时养殖主体的心智模式，对饲料的需求会发生哪些的变化？现就猪价高低不同时养殖主体的心智模式和需求变化进行简要的分析如下。
一般来说，无论是猪场还是养殖专业户，在选择一种饲料时，主要考虑7种因素：资金问题（赊料还是现款）、质量问题、价格问题、品牌问题、客情关系、服务问题和饲料性价比问题。
（1）猪价高时养殖主体的心智模式和需求变化
猪价高时，假如一家猪场有10万元用来养猪，在不需栏舍和设备投入的情况下（前几年许多猪场都已投完），如果赊料，可以养250头猪；如果现款可以养81头猪。假如毛猪价格在15元/kg时，赊料每头猪可以赚341元，250头猪可以赚取85,250元；现款每头猪可以赚到421元，81头猪可以赚取34,101元。显而易见，猪场一般会选择赊料。这时，金融服务是猪场的第一需求。
由于养猪非常赚钱，猪场和专业养殖户都希望猪能够长得快、多赚钱，最关心的是饲料的质量问题，对饲料价格不是很关心，价格高点低点没有关系。饲料质量是猪场的第二需求。
由于养猪赚钱，客情关系和服务这时显得非常重要。“自己养猪这么赚钱，让卖饲料的朋友也赚点钱”；“人家给做了这么多服务，让人家赚点钱也是应该”。至于饲料的性价比，这时考虑的较少。
从市场竞争的角度来说，猪价高的时候，大企业品牌知名度高，意味着产品质量好；而且大企业一般选择的都是大经销商，大经销商处理客情关系也比较到位；此外，大企业还有些增值服务，尽管饲料的价格高点，饲料的性价比不好，但许多猪场和养殖户一般会选择大企业的饲料。大企业这些年的充分发展从侧面验证了这一点。
（2）猪价低时养殖主体的心智模式
在猪价较低时，比如说毛猪价格在11.6元/kg。按照以上的成本，赊料养猪每养1头赔33元，如果养250头猪，则赔8,250元。如果是现金买料养猪，只能养81头，但每头猪可赚46元，81头猪可赚3,742元。尽管赚得不多，但好在赚钱，这时，一些猪场就会选择现金买料（2015年上半年一些饲料企业的直销成功证明了这一点）。
由于养猪赔钱，这时猪场和养殖专业户最关心的是怎样养猪能不赔钱。饲料的价格当然是最关心的问题。同时，由于养了这么多年猪，深知投入和产出的关系，最关心的是饲料的性价比。现钱买料，寻找性价比好的饲料成为猪场和专业养殖户的第一需求。
由于养猪不赚钱，品牌、客情关系、服务在这时都已不再关键。猪场自身难保，还怎么照顾兄弟感情？当然，由于现金流可能断裂，一些盲目扩张或管理不好的猪场会将金融服务放在第一位，谁能赊给我饲料，我就用谁的料，不管质量好坏，价格高低，谁能帮助我渡过寒冬，就用谁的饲料。“不要倒在黎明前”是一些不健康猪场的第一需求。
从市场竞争的角度来说，在猪价低时，中小型饲料企业提供的饲料性价比好，一些健康发展的猪场会选择中小型企业的饲料；而一些不健康发展的猪场需要赊销，由于经销商这时不敢放料，只能寄希望大型饲料集团，这也是2015年上半年一些大型饲料企业提供金融服务的主要原因。总的来说，猪价低时，性价比好的饲料和金融服务都有需求，大中小型饲料企业都有市场。
可见，畜产品价格的不确定性，养殖主体需求的反复变化是导致中国饲料行业陷入持久战的重要因素。
三、饲料企业的实际情况
3.1 大型饲料企业方面
第一，大型饲料企业，尤其是许多上市的大型饲料企业，有着资金、品牌、服务和宣传的优势，使得其在市场竞争中处于优势地位。
第二，由于资本的逐利性，大型饲料企业在运营过程中往往违背了饲料行业的本质。首先，饲料作为一种生产资料，不同于其他行业，不具备价值传递的功能。举例来说，一家建筑开发商，在楼房装修时，使用的是东鹏瓷砖、TOTO卫浴、公牛插座等名牌产品进行装修，尽管开发商使用名牌产品进行装修要多花一些钱，但装修后的楼房一定可以卖更多的钱。至今没有人听说，猪场由于饲喂了哪家名牌饲料，猪肉能够多卖2毛钱。其次，饲料作为一种生产资料，并不是高科技行业。饲料是拿来养殖赚钱的，要求的是最优的钱肉比。而许多大型饲料企业的产品，尤其是上市企业，性价比极差，偏离了其应有的价值。尽管各种政策、营销手段、服务手段层出不穷，但从长远来看，由于偏离了行业的本质，能否走到最后，还是未知数。
第三，许多大型饲料企业的机制非常僵化，无法将职业经理人凝聚在一起。一般来说，智力层面越高的人，领袖欲望、野心的张力就越大。在中国，人人都想出人头地，人人都想做领袖。许多职业经理人经过市场的锤炼，已具备创业的潜质。如果打工的这家企业的老板能够让名、让利，能够共享财富、共享成就，职业经理人就会在这家企业一直干下去。但现实情况是，能够共享财富，共享成就的老板在行业内极少。造成的结果是许多大型饲料企业的职业经理人纷纷出逃创业，这将进一步削弱大企业的竞争力。毕竟企业之间的竞争归根结底是人才的竞争。
总体来说，大企业的长处是资金、品牌、服务和宣传，而其短处则在其偏离了饲料行业的本质和机制的僵化。
3.2 中小型饲料企业方面
中小型饲料企业与大企业截然不同。
第一，中小型饲料企业缺乏资金，谈不上品牌，缺乏宣传，服务很少。在市场竞争中，一招不慎，就可能大浪淘沙，被市场淘汰掉。因此在市场竞争中目前处于弱势地位。
第二，中小型饲料企业的产品往往质量不错，饲料性价比特别好，这恰恰与饲料行业的本质相吻合。如果能够将产品质量做稳定，对于懂养殖的企业来说，是最优的选择。而随着中国畜牧行业水平的提升和行业越来越回归理性，这一点会越来越被猪场和养殖专业户所看重，这是中小饲料企业在未来能够存活和发展的至关重要因素。
第三，中小型饲料企业是非常灵活的。这种灵活性体现在方方面面，如：产品品种方面、价格方面、机制方面、市场反应速度上面和营销手段等方面，如果运用得好，生存没有问题，甚至可以在区域内有所发展。
这样看来，大型饲料企业在资金、品牌、宣传和服务方面是强的，但机制僵化，偏离了饲料行业的本质；中小型饲料企业，在资金、品牌、宣传和服务方面是弱的，然而符合饲料行业的本质，机制灵活，市场反应迅速，营销手段多样。这些就是当前饲料企业之间竞争的基本特点。这些特点规定着大型饲料企业和中小型饲料企业之间在市场竞争中的战略战术。
总体来说，由于我国畜牧业生产的复杂性、特殊性和不平衡性，畜产品价格反复动荡所造成的需求变化，以及大中小型饲料企业的实际情况，我国饲料企业的规模化还有很长时间要走。一段时期内，大中小饲料企业并存的局面很难一下改变，饲料行业的竞争必将是场持久战。
观察市场竞争如果忘记了这些特点，那就一定会弄错。即使有些意见一时有人相信，似乎不错，但市场的实际情况必将证明他们是错的。现实竞争中，一些大企业在市场竞争中采取了各种营销和服务手段，一时占据上风。一些不接地气的专家每天在媒体上说三道四，使得许多中小企业的老板和业务人员心里发慌，丧失了信心，一时悲观主义甚嚣尘上。但仔细分析，会发现市场中现在流行的许多营销手段和服务都是伪命题，经不起市场的检验和逻辑的推销，即使一时占据上风，也不要紧，因为做企业就是一场马拉松，看谁能笑到最后？
以上是笔者根据这段时间走访市场的一些感悟，难免存在一定的偏颇。不对之处，敬请批评指正！（原文作者：尚秀国博士）
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