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动保行业现状及发展趋势

【发布时间：2016-03-17 】【点击次数：50 】【所属分类：技术服务建设】

自然康陈治国猪业高层交流论坛

一、兽药行业发展历程及现状

近十几年，中国兽药行业发展迅猛，变化很大，在整个变幻莫测的态势中，透过现象和表象，我们在总结行业发展规律的同时，不妨换个角度，看看中国兽药行业发展历程的“潜”规则。限于自身所处行业环境和周遭资源，对河南、河北、山东等北方生产企业较为了解，现从生产、营销、服务三个层面细致阐述七大现状。

产品领域的三大现状

自2004年以来，国家相关部门对兽药生产GMP标准的强制实施以及随后执行的产品国家标准，各地原有药厂及新建厂如雨后春笋，迅速涌现。在整个过程中，出现产能过剩，生产线重复建设严重的行业现象，进而导致众多兽药企业生产成本过大，利润率降低，后来更是发展到很多企业过GMP仅仅是为了拿个证书以及产品批号，而真正在运营过程中，产品却并未在自有厂房生产，或是由其他厂家代加工，或是选择小作坊或地下工厂加工。很多饲料企业看到兽药的暴利也纷纷加入兽药行业；这种现象出现的原因，无外乎是投资逐利的本能和为了降低生产成本，毕竟GMP厂房一旦投产运营，从厂房机器折旧、原料采购、检测、生产、工艺、化验乃至工人工资等都会形成固定的成本支出和生产支出。所以，在豫、冀、鲁等省份的诸多厂家，真正实现产品量产的依旧是粉剂，包括散剂和中草药，而其他剂型由于研发后期水平、资金投入等因素的滞后，往往处于废置状态，大家依旧在粉剂领域血拼。饲料企业害怕兽药风险的负面影响，慢慢变得名副其实；在此导致了在兽药行业的产品领域上，有这样的三大现状。

1、分装小包装原料药产品

本来兽用原料药都是化工企业生产，个别企业生产也仅仅是几个品种，原料药也本应供给药厂或饲料厂，但是如今，放眼一望，哪个企业没有原料？大家都在分装小包装原料。为何原料销售屡禁不止？第一是需求，第二是赢利点刺激。
市场学认为，有需求就有供给——养殖场（户）喜欢用原料，因为用着实惠，而且配伍科学的话效果确实也理想；经销商为了丰富销售的产品线，也会为了满足终端需求，偷偷经营；本是生产制剂等产品的兽药生产企业，基于终端及经销商的需求，为了增加赢利点，也会在这一领域打拼。像很多北方企业，尤其是近年十分活跃的电话营销企业，很多是以原粉、三无产品、血清抗体（反刍、鸭鹅）等为主。

2、产品挂“羊”头卖“狗”肉

大肆炒作新鲜概念在兽药并不规范的今天，诸多经营者和终端用户依旧迷信“概念”，这也导致很多兽药生产企业热衷于炒作概念，在“黄芪多糖”被操作成功后涌现出比如金丝桃素，按说金丝桃素很稀有，提取技术也有一定的难度，价格也昂贵，最多用于人药，可是近几年的市场上，“金丝桃素”复方制剂很是泛滥，出厂价还不到200元，从成本和工艺这两个角度看，显然是拉的“金丝桃素”的大旗，谋的“假冒伪劣”的虎皮。还有 “植物血凝素”、“干扰素”诸多“新鲜”产品种种，其实不过是抗病毒西药的另类别名而已。
过分夸大中兽药的功能随着绿色低残留的养殖要求，近几年，中兽药发展已成趋势，这本无可厚非，众多企业也都有能力生产中草药，但过分夸大其效果笔者就不敢苟同了，目前很多企业宣称中药的治疗效果很神奇、很高效速效。常识讲，中药配伍，本为扶正固本、提高免疫力，如果确如宣传所言，不外乎添加了“泛三聚氰胺”：违禁成分。所以，从2009年起，农业部开始密切关注中草药，并严查在中药里添加西药抗病毒西药及抗生素甚至违禁成分。从中草药的拌料量上就可以看出产品定位的真实性(0.5-1%添加)；
人为删减、添加产品含量与成分在含量不达标问题上—大处方，原粉首当其冲（原粉分低含量及高预混剂、替代品等组成），这几乎是行业内企业共同的心照不宣，再比如复方预混剂或可溶性粉，报批的主要成分含量几乎难以足量（甚至只利用批号并不含本主要成分），所以在历年农业部披露的各省兽药季度抽检不合格产品列表中，你经常能见到很多市场所谓的知名产品赫然在列，不合格的原因是含量。当然更有企业报的10％阿莫西林可溶性粉，却定位为抗病毒（化药抗病毒禁用的违法成本加大、解表药扑热息痛、扑尔敏、氨茶碱、安乃近、氨基比林、地塞米松、喹乙醇等禁用），这应该是“明修栈道，暗渡陈仓” 。最引人担忧的应该还是违禁成分的添加——同样一种成分的药物，只要原料采购合法、含量达标，效果应该是同等的，缘何市场上会出现同样的5%的硫氰酸红霉素可溶性粉，效果差距却很大？不妨从药物的具体成分去追究，由此我们甚至可以断定，牛奶领域的“三聚氰胺”，猪业领域的“瘦肉精”，蛋鸡领域的“苏丹红”，未来的某一天，也会在兽药产业泛滥并爆发危机。
标签（广告性语言）严重不规范除了上述的偷工减料和偷梁换柱，产品标签上也有猫腻，比如不按药典要求书写和印刷标签：为了产品的市场推广，虚高产品效果及治疗范围，不按国家规定针对细菌、症状标注治疗范围，甚至标示能治疗病毒病（禽流感、蓝耳病等治疗），还有，产品商品名、通用名、批准文号三个要严格做到三对照，报批时没报或没批商品名，按规定就只能使用通用名。如果以此文号生产出有商品名的产品，就是非法。可一些企业要么对商品名改头换面，要么一个通用名“生”出好几个商品名（套批现象）。

3、产品缺乏实质性创新现状

尽管兽药行业似乎不乏新产品，有企业在每个季度都会推出新的东西，但几乎都逃脱不了搞概念模仿、包装模仿、组方模仿的范畴，笔者认为，原因有三：
一是国内企业相关产品技术含量低、因此导致靠技术定价能力弱，让产品陷入了恶性同质化竞争的漩涡里，利润变薄，企业持续赢利能力弱，缺乏真正的和更多的资金投入。
二是研发理念未能创新。目前不规范的兽药市场，致使模仿跟风策略显得似乎更行之有效，且成本低廉，致使很多企业领导人不愿意在品创新上做长线投资。
三是企业本来技术基础薄弱，又缺少真正切合市场懂研发的人才，导致研发力不从心，很容易产生投资不见回报的结果，也让不少企业望“研发”而却步。

二、兽药行业目前销售现状

营销领域的三大现状

营销领域，在具体的市场运作上，仔细体会和观察，我们依旧会发现诸多可以称之为“潜”规则的现象。

经销层面的现状

（一）在任何一个当地市场，兽药经销商曾经是未来也将是至关重要的流通环节，作为经销商，要想开店，必然要与当地兽医监管有“联系”，这是兽药经销商赖以生存的制度保障，是国情。
如果当地相关部门与经销商一起“联合”形成利益共同体，足可以对当地市场“呼风唤雨”，那么，兽药生产厂家便成了他们“联合”的对象，这种现象在北方市场尤甚。近几年，不少地区出现的诸如药厂备案费、新品进场费、药品抽检费等，不能说与这种“联合”没有关系，因为抽检哪家厂、抽检哪个产品、药品问题如何处理等，都存在人为因素。这也是中国任何领域中的“说你有事，没事也有事；说你没事，有事也没事”在兽药领域的再现。
（二）在如今供大于求，产能严重过剩的兽药市场里，由于厂家的恶性竞争、业务员长期的娇惯，经销商变得愈加挑剔，许多凌架于厂家之上，所以，这个行业才有那么多见惯不惯的吃喝玩游一条龙、高达20甚至30的产品返点以及高管对经销商的“敬畏”、业务员对经销商的俯首帖耳与惟命是从，厂商双方合作的天平经常失衡。
（三）在不少地区，兽药业务依旧存在压款或一批压一批的现象，经销商把部分经营风险转嫁给了药厂，甚至个别地区的经销商以厂家为平台、是完全靠厂家在运营，比如由厂家提供药品、由厂家提供业务员、由厂家提供技术员、产品推向市场后再付款等，一旦客户出现问题，自己闪在一边还得厂家出面解决，俨然是个甩手掌柜。

业务层面的现状

兽药行业的无序竞争，利润的摊薄，导致业务越来越难做。在如今的兽药业务市场，不难总结出如下流于规则的现象。

兼职现象严重事实上，笔者以为，一个业务员只有效忠一个品牌，才能深刻认知这个品牌，才能更详实地把企业产品、品牌、文化等信息传递给客户。但是，现实环境里，在豫、冀、鲁这样厂家云集的兽药环境里，每个入行业务员做久了，都会形成不少资源，受周边环境的影响，很多人片面追求底薪、提成、客户返点等利益诱惑，片面以为自己做得厂家越多、销量越大，产品覆盖面越广，产品越好销。因为身兼数职，大多数公司要开回差会，碰到会议集中，就会忙得多头跑，奔赴各个公司去，如果碰到两个公司撞车，就会对其中一个厂家请假（从业人员都爱吃烩菜的现状---饲料、动保、器械等一身多职）。
相互诋毁成常态在实际一线市场中，很多业务员不是埋头研究市合场、产品和客户需求，增强自身的业务技巧和竞争力，而是缺乏作共赢精神，用诋毁竞争对手、产品或公司形象的行为来“拉”量。纵使不是直言诋毁，也是旁敲侧击，甚至在一个药厂里，也存在各个品牌公司的业务员恶性竞争的现状（多品牌运作的成功—更多平台创业）。
畜牧行业就业率、失业率两高现象；业务员流动性大现在不少业务员心态浮躁，目光更多集中在盲目对各个公司待遇、职位、收入等进行比对上，并为此而随意换公司、换市场，严重的一年内换两三个公司，成为跳槽“达人”，把跳槽当成了司空见惯，把跳槽当成了增加收入和提升职位的跳板。
还有，网络电话、电话营销（不少网络电话可以随意变更区号）的普遍，也让不少业务人员找到了电话假签到的窍门……

技术服务层面的现状

技术员以技术营销带动产品销售和品牌拓展是兽药业多年来的一贯策略，技术员的使用作为一种营销手段，如今已高度泛滥。

技术员质量的供需矛盾量多质跌是当前的现状。很多企业为了应付经销商，把刚毕业的学生派往市场，但是这些新学生尚不具备基本的沟通技巧和动物解剖能力，更别提药理分析和疾病诊断了。而派不派技术员以及派什么样的技术员也成为经销商与企业谈判的砝码、产生纠葛之后的要挟理由。
技术员地位和职能的尴尬现在很多技术员成了经销商的附属品——帮经销商送货的司机、帮他看店的店员，甚至一些成了帮他煮饭的厨师，俨然是经销商的全职免费保姆。尽管有些地区正好相反，但是面对养殖模式的规模化发展，技术员自身的职业素养又限制了其对经销商的服务质量，让这个岗位的职能很是尴尬。很多动保企业、饲料企业利用技术服务成就了企业；如饲料企业派驻技术厂长捆绑企业产品使“服务营销”成为企业成功的法宝；
灰色收入难以管理基于收入不高，很多技术员同时也是几个厂家的技术员，以得到更多厂家、更多产品的销售提成，甚至兼卖药品的提成比本厂的还要高。这种现象，搞得企业对技术员的管理名存实亡，技术员自己也很迷茫——我到底是哪个厂家的？尤其是现在的集团采购利益链条的关系链很复杂（采购、技术、财务等）；

三、我国兽药行业未来发展趋势

我国兽药行业转型升级的机会与挑战

1、刚性需求不会改变，市场容量仍将稳步提升，是全球兽药企业竞争的最大潜力市场。
2、养殖行业的集约化规模化发展对兽药行业提出了新的、更高的要求：
①预防保健和生物安全体系建设的意识显著增强，生物兽药、中兽药受到重视。（水针剂市场占有率逐渐下降）
②高效、安全、低残、性价比高的药物亲睐度提高，对生产企业的专业化要求明显提升。（食品安全法的逐渐加强）
③生产管理和质量控制的水平成为养殖企业选择兽药产品供应商的考查重点。
3、随着经济社会快速发展对兽药行业提出了新的要求：
①环保问题引发的对污水、粉尘、噪声、气味等的治理，治理成本显著提高。
②对抗生素的食品安全高度关注，将使抗生素产品的使用受到更多的限制（很多抗生素禁用如沙星类、头孢类等）。
③人力成本、保险公积金、诚信记录、安全规范提升。
我国兽药行业未来发展的方向
1、思考分析的四个维度：

①把中国兽药放在全球一体化供需、竞争的框架内分析思考。
②把中国兽药放在养殖—食品产业链和政策、经济背景中分析思考。
③比照发达国家兽药发展历史、所处阶段和发展趋势来审视，确定中国兽药行业当前的发展阶段与趋势定位。
④比照中国其他成熟产业发展历程和所处阶段，分析国内环境要素对中国兽药产业未来发展的促进与制约效应。
2、兽药企业正走在资源整合和专业细分的道路上。

中国兽药企业数量世界第一，产能严重过剩，从既能确保养殖需要、有效整合产能资源，又能保持充分竞争的角度看，300～500家兽药企业是适合的，包括：生物制品—40～50家；药物制剂—200-300家（含中兽药）；原料药—40～50家；水产及其他—50～100家。所以现在中国兽药产业呼唤并购重组促进政策。

3、未来兽药企业的四种类型。
①技术领先型：注重研发和科技进步，致力于开发安全、高效、低残、环保、便捷的差异化产品，依靠技术领先优势谋求发展；
②成本领先型：注重规模化和精细化管理，生产工艺成熟稳定，质量可靠，靠规模化生产创造成本领先优势；

③专业细分型：企业定位在某一个或少数专业领域，专注、专业，分享细分领域的市场份额，比如专注于中兽药、诊断试剂、消毒剂、球虫药、酶制剂、微生态制剂、维生素等企业；
④大规模综合型：产品线长，涉及养殖品种多，综合研发优势突出，品牌知名度高，管理团队和管理体系完善，营销实力强大，内部实施专业化团队细分，企业年产值10个亿以上。

4、未来具有并购价值的企业特质。

具备细分领域产品优势；具备细分领域技术优势（开发技术或者专利技术）；具备区域市场份额优势；具有管理团队优势或人才优势；具备良好的生产设施和质量管理体系。

5、兽药企业将更注重研发体系的建设和研发方向的转型；

源于生物医药、服务于养殖业的特征，诉说着从业者的艰难。研发团队的专业化能力将成为企业重要的竞争优势；自主研发、合作研发、研发外包都将成为重要的研发手段；研发标准更高，研发规范更严，研发投入更大；新抗生素研发投入趋减，预防保健类产品和清洁消毒类产品的研发比重逐步加大；生物兽药、中兽药、微生态等成为重要方向；常规药物的药效学改进和提升成为研发的重要内容；宠物产品的研发将成为热点。

6、兽药企业将更注重生产和质量控制体系的建设。

无论互联网+、+互联网、还是工业4.0、智能制造，离不开“品质稳定、信赖可靠”的核心，养殖规模化程度的不断提升对兽药企业的管理水平、硬件配置和质量管理体系将提出更高要求。管理者的品质信念和执行团队的品质直接决定了质量控制体系的完善与执行。摒弃“硬件不足软件补”的迷思，坚定“硬件更硬防范犯错误”的信条。高标准、自动化、密闭式、智能化的设备配置是质量稳定的有效保证。高标准的质量管理体系和有效的实施将成为重要的竞争优势；大型养殖企业（比如泰森、福喜、牧源、正大等）对供应商的选择已经由产品检验追溯到质量体系的运行记录；药物生产交叉污染（会影响畜产品的药残带来的风险）管理已经成为高端养殖企业的关注重点。

7、互联网、大数据、智能制造终将颠覆兽药产业的发展形态。

消费互联网已经在颠覆全社会的沟通与满足需求的方式，互联网企业已经证明了赢家通吃的必然性。产业互联网正在悄然酝酿各行各业疼点、打劫、聚粉、大数据等的解决方案，但要知道互联网不是万能的，既不必紧张也不能忽视。通过互联网实现网上订单、网上交易正在成为现实，O2O、B2B、B2C、B2B2C等模式正在尝试中。借助互联网、新硬件，养殖管理的信息化、智能化必将推动视频采集、远程实时、自助诊断、线上线下集合等疫病防控的需求。大数据将成为实现主动技术服务的创新途径，将更好地对客户的养殖情况、管理情况、用药习惯、地区疫病流行情况等进行实时和系统的分析，为提供解决方案提供帮助。

8、专业化、系统解决方案将成为赢得客户青睐的必然选择，兼具制造与服务两个行业特征的兽药行业将承受着发展的艰巨。

养殖客户的需求由单纯的看病治病向多元化需求发展，生物安全体系建设、养殖管理、疫病防控技术、经营管理、财务管理、融资保险、信托租赁、流动信贷等的需求将更为迫切。而产品作为载体与系统解决方案的产品是对兽药企业的最大挑战。兽药企业与兽药使用者和经营者的结盟或战略合作将成为共同的需求。

9、借助资本力量，通过并购重组或者战略合作，实现资源整合和优势互补。

资本市场的活跃度越来越高，途径越来越多，主板、创业板、三板、战略板以及香港、新加坡、纳斯达克等，要充分借助资本市场的力量，采用灵活的资本运营方式，实现跨越式发展。原料药生产企业在横向并购同时，也在向下游的制剂、上游的中间体拓展；制剂企业在横向拓展的同时，也在向上游原料延伸。优势互补、资源互补是企业并购成功基础。每年数百起并购重组表明，文化制约着强强联合，互补联合的成功案例最多，不具互补优势的企业鲜被关注。

10、兽药研究机构（高校和科研院所—华南农大、北京农科院等）重点方向。

①强化市场导向，注重“产学研用”的有机结合，侧重应用性基础研究和关键性技术的研究与推广，提高创新成果的市场价值和制造工艺的实用性。

②改变观念意识，悉心扶持本土企业，从产品研发、工艺改进、诊断检测、合理利用等方面给予国内企业更大的技术支持，贡献中国兽药行业的竞争力提升。

③面向行业发展需要，创新联合培养，注重实战能力和综合素质的培养，满足行业发展对多层次、多门类专业技术人才和管理人才的需求。

④注重行业共性基础数据的研究，为行业发展夯实基础，比如常用药物的病理学模型建立、药代动力学数据、药物残留限量、药物耐药性趋势分析、药物毒理学研究等。

11、行业管理的任务。

①深化法规和行业规划的制定。为引领行业健康快速发展，加快研究、出台促进行业并购重组、转型升级、科技创新、品牌战略、大数据与互联网发展的扶持政策和规范，规划升级兽药GMP标准和中长期重大动物疫病净化计划；

②制定行业品牌战略，创造本土企业良好发展政策环境，提升中国兽药的国际竞争力和市场份额；
③提高行业准入门槛，修订和提高产品标准，推出淘汰落后产能的行业规划和低品质产品；
④强化监管常态化，整肃违规透明化，区域执法平衡化，诚信自律法规化，建立行业秩序和地方保护的问责制；
⑤强化新药审评管理，营造公平竞争环境，激发创新意愿；
⑥强化政府主管部门的服务意识，倾听企业的合理呼声，提高履职效率，为企业的良性发展提供有力的支撑。

四.2016年农业部兽药产品要实行电子追溯码（二维码）标识制度

在行业发展阶段河南给同行业留下不良影响；消费者提起河南产品不相信，接到河南业务电话拒接听的现象；自2014年河南省畜牧局率先在全国推行河南省饲料兽药产品质量二维码追溯系统，大大地规范了行业的产品质量，打击了制假售假的非法企业和个人；为国家农业部提供了一整套整顿饲料兽药产品质量体系的好方法；为河南畜产品整体形象提升奠定基础；原来有河南制假售假的不法企业逐渐转向上海、北京等其他城市；真正的河南畜牧产品质量慢慢得到老百姓认可；二维码是每个单元产品的身份证信息(包含生产日期、批次、批号、有效成分、企业信息、发往经销商地址名字等详细信息)是企业与农业部执法部门一对一的唯一信息；现在有的企业利用企业公众号二维码蒙骗消费者；

实施步骤
(一)兽药产品生产环节

1.2015年7月31日前，实现重大动物疫病疫苗全部赋二维码出厂、上市销售。已赋兽药二维码的重大动物疫病疫苗产品，不再加贴现行的防伪标识。

2.2015年12月31日前，实现所有兽医生物制品、兽用原料药和兽用处方药类产品全部赋二维码出厂、上市销售。
3.2016年6月30日前，实现所有兽药产品赋二维码出厂、上市销售。
在上述3个截止日期前生产的未赋二维码相应兽药产品，在产品有效期内可继续流通使用。
(二)兽药产品经营、监管环节
1.2015年7月1日起，广东、广西和内蒙古启动兽药经营环节、监管环节追溯管理试点。

2.2016年1月1日起，全面启动实施兽药经营和监管环节追溯管理工作，推进兽药经营进销存信息管理，实现兽药生产、经营、监管信息的互联互通。

实施要求

(一)凡在我国市场销售的兽药产品，兽药生产企业应按规定时间在产品最小销售包装单位上加印统一的兽药二维码标识，并在产品上市销售前，将产品生产和入库信息上传到国家兽药产品追溯系统。企业可对两级以上包装进行赋码建立关联关系，并上传产品出库信息。
(二)2016年7月1日起，未使用统一的兽药二维码标识和未上传产品信息的兽药不得上市销售;兽药产品生产企业和销售者不得伪造或者冒用兽药二维码标识。
(三)国家兽药产品追溯系统实行密钥管理，密钥由中国兽医药品监察所统一制作，由省级兽医主管部门审核并组织发放。兽药生产企业免费申请和下载使用二维码。
(四)安瓿、5ml以下的西林瓶或属于异型瓶等特殊情况的产品，因包装尺寸的限制无法在产品最小销售包装上加印统一的兽药二维码标识，须在最小销售包装的上一级包装上加印统一的兽药二维码标识。具体产品由兽药生产企业提出申请，农业部兽医局审查确认。
(五)6-20ml包装的兽药产品，2016年6月30日前，最小销售包装暂不要求加印统一的兽药二维码标识，须在最小销售包装的上一级包装上加印统一的兽药二维码标识。
(六)企业将下载的兽药二维码委托包材供应商印刷在包材上。企业应选择质量管理优良的包材供应商，确保印制质量，保证包材上的兽药二维码标识在生产和流通的各个环节正常使用，保证在印制环节兽药二维码数据安全、不外流。
(七)进口兽药产品，应在产品上市销售前上传产品信息至国家兽药产品追溯系统。获得《兽药进口注册证书》的境外兽药生产企业，应指定一家其在我国境内设立的公司、办事机构或产品代理商作为兽药质量安全追溯工作的代理机构，承担境外企业兽药二维码申请、数据上传及相关工作。进口兽药产品赋码工作应在《进口兽药注册证书》载明的生产厂内完成。
(八)兽药经营企业应根据实际情况，配备相应计算机和识读设备，对实施追溯的兽药产品进行入库、出库信息管理，并及时传送相关数据，实现兽药追溯的全程、闭合运行。
(九)各省级兽医主管部门负责本辖区兽药产品质量安全追溯实施工作，做好辖区内兽药生产、经营企业相关人员培训，督促企业按照规定时限完成兽药产品的赋码、扫码，及时、准确地采集和上传产品信息。
(十)中国兽医药品监察所负责兽药追溯管理的技术支撑工作，确保国家兽药产品追溯系统正常运行和数据信息的安全，做好企业入网、产品赋码、消费查询、监管追溯等各个环节的技术服务及培训指导工作。
(十一)已开展兽药追溯工作的省份，可按原计划继续实施，但应在前述3个相应截止日期前实现与国家兽药产品追溯系统标准的统一以及信息的互联互通。
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