好品牌谁说了算？打破认知障碍，做好品牌营销

【发布时间：2018-07-25 】【点击次数：33 】【所属分类：饲界周边】

“我们的产品比XX的质量好多了，但不知道为什么就没有人家销得好？”这是技术人员和配方师常抱怨的话。

“做了那么多的促销，开了无数次产品推广会，优惠一旦没有了，销量就下来了。”这是市场销售人员常抱怨的话。

“你自个儿说自个儿好，谁信啊！其实，我认为只要你能改变老百姓的思想了，你就销得出去你的产品了。”这是一位养殖户说的话。

做调研的时候，说到产品，总会听到来自各岗位的不同声音。但很不幸，这样一个品牌的实质，没有被大多数高素质的企业禅悟出，却被一个压根就不懂什么是品牌的养殖户给道出了精髓。

产品质量是谁说了算？

当我们认为自己产品质量好的时候，客户会是怎样认为的呢？如何证明产品的好呢？

企业自身可以通过很多指标，进行衡量评价产品的质量。

但大部分客户呢，却很缺乏相关专业的知识和判定能力，所以他们只能靠一些一知半解，道听途说的观点来将信将疑。

由于与企业的信息不对称，会导致客户无法准确判定的问题。

也就是说我们企业与客户在判定产品质量好坏的标准上是不一致的，或不完全一致。既然标准不一样，又如何能在同一个平台进行对话呢？

所以不是市场上黑白颠倒，是非不分，而是：“产品好不重要，重要的是要认为你的产品好。”

“你的产品好”和“认为你好”折射出来的是完全不同的两个标准甚至是多个标准。

“你的产品好”是指企业设计的产品功能性和特点是否达到自己设定的要求；

“认为你好”是指营销过程中，我们对客户的教育、推广（也就是对品牌的认知）与我们产品实质性的好是否一致的问题。

我们客户收到的品牌信息（产品信息）与我们想要给客户的信息不对等或不一致时，认知障碍的问题就出现了。

在这个时候，也许你的产品是很好，但由于客户认为你不好，连给你做试验，证明自己好的机会都可能不给。

所以说，认知障碍会直接影响我们客户的购买决策。

客户需求是第一位吗？

我们认为不好的产品，是不是客户也认为产品不好呢？

比如养殖户认为可以让小猪不拉稀的饲料就是好。但是，技术和配方人员都知道，如果小猪吃了饲料真能完全不拉稀，肯定里面加了药，影响小猪后期的生长速度，同样会带来养殖户的较大损失。

所以，这种养殖户认为好的产品，其实不好。

企业要清楚一点，简单地满足面上的需求，是真正的解决问题，还是为自己制造更多的麻烦，为养殖户带来更多的损失？

养殖户对于什么是好产品进入了认知障碍的同时，企业对于如何满足市场需求也进入了认知障碍。

所以认知障碍有时并不是单方面的，甚至可能是双方面的。

当一系列的认知障碍出现的时候，最后的结果是企业只能以结果（销量成为唯一杠杆）为导向来要求业务员，长久以后导致不能真正的发展和上升到更高的平台。

如何解决客户的认知障碍？

想解决认知障碍，企业需要做什么：

一方面，除了需要我们企业通过不断地改进产品以外，更重要的是对市场进行持续专业的引导和教育，改变客户的思想观念，解除客户的心理担忧和恐慌，建立正确的观念，提升客户的专业养殖管理能力和知识。

另一方面，还需要我们企业自身在引导客户之前下足功夫，建立自身系统的观念体系，从而打破认知障碍，跳出怪圈！

这需要我们思考：

- 什么是专业？

- 什么是品牌？

- 如何体现专业和品牌？

- 相互之间如何引导与教育？

- 品牌由谁来建立？

- 品牌由谁来创建标准和控制话语权？

认知是品牌建设的核心

认知是品牌建设的核心，认知占领或认知改变，主要是通过企业对市场的引导和教育来完成的，而企业主要是通过营销来完成。

但是，目前市场上，销售队伍所使用的销售手段：不断地促销、赠包等。

必须思考的是这些手段有没有围绕需要认知或认知改变的统一点进行系统的展开，如果没有，看看这些手段是使认知转变，还是使认知误区加深？

而且，这些低质的销售手段如果是你能做到的，别人也能做到，你使的手段，别人也能使，同质化的问题就越来越严重了，最后只能陷入价格战怪圈。

那业务员抱怨自已的品牌没有外资品牌好，抗争起来很艰难，也就很正常了。我们不但没有认知占领，还被认知，被占领。

所以，外资品牌比国内的同类品牌做得好，是认知占领的胜利。

如何占领客户认知

首先要清楚，品牌建设是从市场需求开始研究，了解客户认知，确定需要占领的客户认知。

通过系统的品牌创建，建立企业独特的价值与理念，再经过系统的品牌推广和联结后占领客户认知，达到真正改变目标客户观念的目的。

建立全新的市场标准，最后实现真正的品牌差异化的过程：

- 改变客户的思想，让客户认同你倡导的价值和理念；

- 让客户能理解你生产出的产品与他是相关联的；

- 并且能真正帮助他解决想要解决的问题；让客户信任你是一个负责任的企业。

于是，品牌从理性层面运用知识体系的架构去引导客户的学习和理解，并从感性层面建立真正的信任体系让客户愿意去了解、愿意去相信并支持。

此时品牌的认识占领就达成了。

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