销售该如何拜访客户？看这一篇就够了

　　

拜访客户，有人说，先让对方信任你，这句话，说的是正确的废话!

　　

对方信任你的前提是什么?　

　　

先让对方接受你!

　　

不接受你，谈毛的信任!

　　

所谓，光头和尚用飘柔，没毛用!

　　

销售手机的中小门店，看似虽小，实际上乱如牛毛、泥沙俱下、良莠不齐。

　　

你可以搞定“珍珠港”，你不一定玩得转“地道战”。

　　

很多销售经理，能和三座大山”侃侃而谈、谈笑风生;

　　

但，小门店的老板，能一句话把你“噎死”，有种秀才遇上兵的感觉!

　　

因为，你面对的场景是：

　　

1、抽着烟、吞云吐雾...

　　

2、穿着拖鞋，抠着脚丫...

　　

3、怀里抱着小孩，喂饭...

　　

4、葛优躺，腿翘在柜台上...

　　

你来拜访下，试试看!

　　

你如果来推销的是国际大品牌，店老板搭几句话;

　　

如果是个名不经传的“杂牌”，不带鸟你的!

　　

笔者当年在洋鬼子品牌，做鞍前马后“马仔”的工作，感受颇深。

　　

手机门店拜访，不同于消费品的拜访

　　

1、手机行业的品牌导向性太强，就这几个知名的大品牌，其他都定义为“杂牌”!

　　

2、牵扯到售后服务，电子产品事情多，顾客都是街坊邻居，门店生意，你不能做一锤子买卖。

　　

3、手机本身价值就相对高，小门店进货少则几千元，多者上万块，赢得信任，难!

　　

4、手机更新快，从软件和硬件，还得耐心的做产品和技巧培训。

　　

一条街，多家门店，初次拜访哪家呢?

　　

1、建议不要先去拜访最大、最宽敞的门店，你真想摸清市场，从中小门店开始。

　　

除非你对本区域市场，基础情报工作做的“滚瓜烂熟、了如指掌”，可以直奔“虎穴”门店。

　　

中小门店，属于承上启下的位置，店老板能把大门店、竞争品牌、区域总量等数据告诉你，仅供参考。

　　

2、你去大门店，很可能吃闭门羹，一是关键人物没见到，二是容易被“二把手”一顿忽悠，捞不到干货。

　　

客户牛逼，不代表支持你的产品销售。

　　

但，你也不要担心，要永远相信毛爷爷的话“一切反动派，都是纸老虎!”

　　

最大的门店，建议放在最后拜访，或者下次来拜访。逮大鱼，是需要耐心的!

　　

一天内，啥时间去拜访门店客户呢?

　　

很多人，都疏忽这个问题，这是个很关键的问题!

　　

做任何事想成功，老祖宗都说“天时地利人和”缺一不可。

　　

不管你拜访任何客户，拜访的时间，不是取决你的时间。

　　

而是，取决于，你拜访的是谁?

　　

你要摸清楚，对方的情况和生活习惯，前期情报很重要!!

　　

你登门去拜访客户，你就是“乙方”，要学会“弯腰”的!

　　

你不要拿商学院书本上的“谈判和拜访”来玩“实战”，纸上谈兵终觉浅。

　　

1、上午拜访

　　

你要看客户几点开门了，一般客户9点30分开门。

　　

上午“集市”去拜访，顾客相对比较多，客户也比较忙，懒得和你多聊。

　　

但，既然去了，你也别闲着，多观察顾客和客户的互动，能看出很多消息。

　　

你如果上午10点过去，又是第一次拜访，最起码要20分钟的拜访时间吧，再加上拜访中途，老板临时有事扰乱，一晃就是11点多;

　　

小门店基本在11点多的时候，老板娘就开始做午饭了，老板是请你吃中午饭?还是你看老板娘吃饭?两者怎么都不太合适吧?

　　

所以，第一次拜访，不建议你上午拜访小门店客户。

　　

如果是正在合作中的客户，最好上午10点去，十点半拜访结束，是上午做好的拜访时间。

　　

2、中午拜访

　　

除非你是打算请客户吃饭。再说了，第一次拜访，客户怎么可能和你吃饭。

　　

即使是合作中的客户，也不建议你中午去拜访客户。pass!

　　

3、下午拜访

　　

建议下午3点30-5点之间，是拜访客户的最佳时间。

　　

笔者认为，不管你见任何客户，这个时间是大小通吃的黄金时间点。

　　

为什么这样说?

　　

因为，一个正常人，马不停蹄的忙碌一个上午，等到12点吃午饭，饭后，犯困打盹，是正常人的反应。

　　

到三点多的时间段，人在这个时间段，大脑是最“悠闲、放松”的时刻，同时，人的防范和警觉意识，相对也是最低点的。

　　

在“水煮青蛙”的环境下，泡杯茶、点根烟，和客户谈判沟通，气氛相对比较”轻松柔和”。

　　

轻松的氛围，就是谈判的“推土机”!

　　

我参考心理学，结合实践经验分析得出，你可以试试看。

　　

拜访门店，做好巡逻工作

　　

务必带上手机宣传品，如：产品单页、海报、小赠品之类的小玩意。拜访成功与否，先把这些“小型武器”放在门店的柜台上。即使摔倒了，也要手里抓一把沙子!

　　

先在该区域或者一条街上(卖手机的扎堆)，巡逻溜达一圈，看下门店布局，其他品牌贴的海报和宣传品。

　　

根据宣传品的布置，来判断：

　　

1、哪些品牌的销售人员来“糟蹋”过，大概多久来一次。

　　

2、其他品牌在该区域，投放资源的情况。

　　

3、如果店外有大量促销品(帐篷、展牌、拱门等)，说明其他品牌的销售人员，在此地不远有“窝点”(办事处)。

　　

进入“真枪实弹”， 实战拜访阶段

　　

先自报家门：

　　

“老板，我是某某手机的业务员，来看下市场“(你微笑，尊重的眼光)